Perswazja i manipulacja w hipermarketach

Dziś kilka słów na temat perswazji i manipulacji w hipermarketach. Lata świetlne temu (w czasie studiów) zajmowałem się merchandisingiem. Wikipedia tłumaczy ten termin w następujący sposób:

Merchandising to sposoby wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży, zainteresowania odbiorców, a nawet zwiększenia subiektywnej wartości towaru w oczach klienta.

Dla mnie była to praca polegająca na wykładaniu towarów na półki oraz dbanie o wystrój oraz odpowiednią prezentację towaru. W międzyczasie dowiedziałem się sporo ciekawostek. Większość z nich opisałem w książce Świadome Zakupy. Postanowiłem, że przygotuję prezentację, w której skupię się na kilku kluczowych technikach perswazji/manipulacji w hipermarketach. Zapraszam do oglądania 🙂

Manipulacje w hipermarketach (zapowiedź)

https://www.youtube.com/watch?v=3Cnrelm3fC0

Perswazja i manipulacja w hipermarketach

Poniżej moje przemówienie w ramach Toastmasters Sopot Leaders. Było wesoło i sporo śmiechu – starałem się jak mogłem, ale publiczność była wyjątkowo wesoła 🙂
https://www.youtube.com/watch?v=grgG521dQh0

  1. HOSTESSY. Piękne dziewczyny zachęcają do degustacji przeróżnych towarów. Działa tu reguła wzajemności czyli prawo mówiące o tym, że jeśli ktoś robi coś dla nas, my staramy się jakoś odwdzięczyć. Jeśli hostessa częstuje nas czymś dobrym, chętnie wkładamy dany towar do koszyka (czasami tylko dlatego, że zostaliśmy poczęstowani).
  2. IMPULSYWNE ZAKUPY. Często można zaobserwować przy kasie. Jeśli stoimy w długiej kolejce, bezwiednie sięgamy po kolejne produkty, które poukładane są przy kasach.
  3. PROMOCJE. Chyba najciekawszy element manipulacji w hipermarketach. Często ceny są zawyżane tylko po to, by móc je później przekreślić i hucznie napisać 50% RABATU.
  4. EMOCJE. Czy człowiek jest istotą racjonalną? Badania pokazują, że człowiek to przede wszystkim istota emocjonalna. Szczególnie przy zakupach 🙂 Kupujemy emocjonalnie, a dopiero później staramy się racjonalnie usprawiedliwić swój zakup.
  5. REGAŁY. Najdroższe produkty znajdują się najczęściej na poziomie wzroku (a przynajmniej te wysokomarżowe). Te najtańsze (które i tak musimy kupić) znajdują się na dolnych półkach. Skoro i tak musimy je kupić, to nie będzie dla nas problemem je odnaleźć i się po nie schylić.
  6. MUZYKA. Wprowadzenie klienta w pozytywny stan uzyskuje się między innymi przez muzykę. Im klient lepiej się poczuje, tym więcej wyda pieniędzy. Dlatego np. w trakcie świąt można usłyszeć świąteczne piosenki, które przywołują pozytywne wspomnienia.
  7. ALEJKI. Hipermarkety są tak zbudowane, żeby klient musiał przejść jak najwięcej metrów, w poszukiwaniu swojego produktu. Dlatego tworzy się coś w rodzaju alejek/tuneli, które mają kilkanaście metrów. Wszystko po to, aby klient za szybko nie zawrócił i nie poszedł do kasy. Udowodniono bowiem, że im więcej kilometrów zrobisz w sklepie, tym więcej produktów znajdzie się w Twoim koszyku.
  8. RECEPTORY. Właściciele hipermarketów starają się dotrzeć do nas za pomocą różnych zmysłów. Jednym z nich jest zmysł węchu. Przy chlebach i bułkach często rozpylany jest zapach świeżego pieczywa, aby jeszcze bardziej wzmocnić nasze doznania.
  9. KOSZYKI. Swoją wielkością sugerują rozmiar zakupów. Koszyki są bardzo duże, ponieważ z założenia powinieneś zrobić duże zakupy. Trochę dziwnie jest brać wielki koszyk i wyjść z jednym produktem, prawda?
  10. EKONOMIA. Programy lojalnościowe (oszczędzanie). Często specjaliści od marketingu próbują nas przywiązać do robienia zakupów poprzez programy lojalnościowe. Stwarza się w ten sposób sytuację, w której klient myśli, że oszczędza mnóstwo pieniędzy. Gdy policzyłem ile naprawdę można zaoszczędzić – większość programów oferuje zwrot w okolicach 1% wydanych pieniędzy.
  11. TIK-TAK. W hipermarketach próżno szukać zegarów, które mogłyby powiedzieć nam, która jest godzina. Jak już wcześniej wspomniałem – im dłużej będziesz w sklepie, im więcej zrobisz kilometrów – tym zrobisz większe zakupy i wydasz więcej pieniędzy.