Czy hipermarkety manipulują umsyłami klientów poprzez układ i wystrój wnętrza sklepu, oraz sposób ułożenia produków na półkach?

Sprawą oczywistą jest, że specjaliści od marketingu aranżują hipermarkety w taki sposób, aby klient zostawił w sklepie jak najwięcej swoich pieniędzy i jednocześnie był z tego faktu zadowolony. Poprzez odpowiednie ułożenie i prezentację towaru wpływa się na postrzeganie produktów przez klienta. Istnieje cały szereg tricków i sztuczek, które mają za zadanie ułatwić ci podjęcie decyzji o zakupie.

Wystarczy, że postawisz swój pierwszy krok w progach hipermarketu i już na twoją psychikę działa mnóstwo bodźców, które mają sprawić, abyś poczuł się jak w raju, gdzie możesz dostać wszystko, czego tylko zapragniesz.

Układ i wystrój wnętrza

Tu generalnie panuje zasada, że im dłużej klient przebywa w sklepie, tym więcej kupi. Każdy hipermarket jest tak rozplanowany i urządzony, abyś przeszedł jak najdłuższą ścieżkę.

Produkty pierwszej potrzeby, takie jak chleb, mleko czy wędliny zawsze będą znajdowały się na końcu sklepu. Chodzi o to, żebyś przypadkiem nie wyszedł z hipermarketu z jednym tylko bochenkiem chleba. Przy okazji swojej wędrówki po chleb, na pewno wpadnie ci jakiś ciekawy produkt w oko. Po drodze zaczepi się również urocza hostessa, zachwalając płatki ryżowe, budynie lub ciasteczka. Zrób sobie mały eksperyment i spróbuj wejść do kilku hipermarketów i kupić w nich tylko chleb. Zobacz, jaką drogę musiałeś przebyć. Gwarantuję, że w większości przypadków przejdziesz calutki hipermarket.

Wszystkie działy są tworzone w logiczny, uzupełniający się układ. Przy wejściu najczęściej możesz zaobserwować dział z multimediami. Przechodząc przez stoisko z komputerami dotrzesz do gier komputerowych, następnie do działu muzycznego lub czasopism itd. Obok siebie można odnaleźć produkty komplementarne, czyli w pewien sposób uzupełniające się. Często piwa znajdują się zaraz obok chipsów, paluszków bądź orzeszków ziemnych. Wiadomo, że klient kupując piwo, będzie miał też ochotę coś przegryźć.

Na środku głównych alejek najczęściej można spotkać towar po przecenie. Jest to ulubione miejsce produktów z kończącym się terminem ważności. Zobaczysz tam również tzw. produkty sezonowe. Jeśli zbliża się rok szkolny, to na głównych alejkach będą zeszyty, mazaki, kleje, linijki itp. Jeśli zbliżają się święta Bożego Narodzenia ujrzysz tam choinkę, bombki, czekoladki i prezenty, które możesz podarować swoim najbliższym.

Jeśli chodzi o długość alejek, to nie myśl, że jednym rzutem oka dowiesz się, co możesz tam kupić. Alejki są na tyle długie, aby klient musiał do nich wejść i przebyć możliwie długą drogę. Niektóre hipermarkety robią swego rodzaju „tunele”. W mniejszych sklepach jest to tunel prowadzący bezpośrednio od wejścia, przez cały sklep, aż do kas. W większych sklepach mamy dużo mniejszych tunelów, gdzie przechodzimy przez tzw. tunele spożywcze, odzieżowe itd. Specjaliści od merchandisingu są na tyle bezczelni, że potrafią nam namalować stopy na podłodze, abyśmy podążali w określonym, z góry ustalonym kierunku.

W hipermarketach lubią co jakiś czas zrobić przetasowanie produktów. Idea tego tricku jest oczywista. Niech klient zanim pójdzie do kasy, trochę pobłądzi po sklepie. Zanim znajdzie szukany produkt, włoży przy okazji do koszyka kilka innych. Kiedyś sam przez trzy minuty szukałem swojego towaru, który wykładałem. A przecież doskonale znałem produkty i ich ułożenie na półkach. Co dopiero ma powiedzieć klient, który jest w hipermarkecie raz na tydzień albo jeszcze rzadziej. Z pewnością straci dużo cennego czasu na odszukanie produktu, po który przyszedł.

Układ produktów na półkach

Wszystkie popularne i najtańsze produkty umieszczane są na dolnych półkach. Dlaczego? Bo klient i tak je kupi, więc można usadowić je w najmniej widocznym miejscu. Największy popyt mają towary w zasięgu oczu i rąk. Przeprowadzone badania wykazały, że produkty znajdujące się na poziomie 120 cm – 160 cm generują 60% – 70% obrotu całego regału. To właśnie w tych miejscach sklepy umieszczają preferowane (przynoszące największy zysk) produkty. Istotną rolę w tej sferze odgrywają również producenci. Hipermarket może dogadać się z producentami, aby to ich towary były eksponowane na poziomie oczu klienta. Często firmy zalecają swoim merchandiserom, aby – jeśli jest taka możliwość – układali ich towar właśnie na tych, najbardziej zyskownych półkach.

Pracownicy hipermarketów wykładają nową partię towaru zawsze na sam koniec półki. Chodzi o to, żeby klienci kupowali produkty z krótszym terminem ważności. Wówczas prawdopodobieństwo, że dany towar się przeterminuje jest mniejsze. Mimo wszystko nie da się zapanować nad taką ilością towaru. Niektóre produkty po prostu tracą swój termin ważności na sklepie. Niejednokrotnie odnajdywałem towar z krótkim terminem ważności lub już przeterminowany. Kierownik wówczas przecierał oczy ze zdumienia i natychmiast organizował promocje na produkty, które nie zdążyły się jeszcze przeterminować. Tak więc, jeżeli chcesz, aby twój produkt miał dłuższy termin ważności to wyciągnij go z głębi półki. Ten z brzegu zazwyczaj ostemplowany jest wcześniejszą datą

Arkadiusz Podlaski

Ekspert marketingu internetowego, właściciel firmy szkoleniowej Yedu. Trener, certyfikowany specjalista Google. Pomaga przedsiębiorcom oraz firmom zwiększać zyski, wykorzystując skuteczny marketing internetowy.

Zobacz wszystkie artykuły

1 komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Świetnie rozpisane wszystkie sztuczki hipermarketów, część znałem lub się domyślałem, a część zupełnie mnie zaskoczyła 🙂

Arkadiusz Podlaski

Ekspert marketingu internetowego, właściciel firmy szkoleniowej Yedu. Trener, certyfikowany specjalista Google. Pomaga przedsiębiorcom oraz firmom zwiększać zyski, wykorzystując skuteczny marketing internetowy.