Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

„Sales promotion” to tak zwana promocja dodatkowa, której ważnym czynnikiem jest obniżka ceny. Z pewnością sobie uświadamiasz, że jest ona bardzo silnym bodźcem zwiększającym sprzedaż w krótkich okresach.

Jak to jest w hipermarketach?

Hipermarkety to szczególne miejsce, gdzie można zaobserwować obniżki cen. To właśnie tam udają się ludzie w nadziei, że zaoszczędzą trochę swoich pieniędzy. Kiedyś roznosiłem ulotki z hipermarketów. Każdego czwartku, w drzwiach swojego mieszkania witał mnie starszy pan. Często mówił:

– Co dzisiaj tak późno?
albo
– Nareszcie! Cały dzień czekałem. Już myślałem, że nie przyjdziesz.

Ten starszy pan każdego czwartku planował swoje zakupy. Wnikliwie sprawdzał ulotkę, a następnie wybierał produkty, które wypadały najkorzystniej cenowo.

Przypomina mi się też inna ciekawa sytuacja. Skuteczność działania obniżki cen uwidoczni się tu w całej okazałości. Otóż do marketu przyszło małżeństwo w wieku 40-50 lat. Nawiązał się między nimi taki oto dialog:

Pan: Zobacz! Keczup! Promocja!
Pani: Przecież wczoraj kupiłam keczup.
Pan: Ale patrz! Promocja! 99 groszy!
Pani: Wczoraj kupiłam. Nie potrzebujemy keczupu.
Pan: Oj tam…

Po czym mężczyzna włożył dwie buteleczki keczupu do koszyka.

Ci ludzie pomimo tego, że nie potrzebowali keczupu – zwyczajnie go kupili. Mało tego, nie kupili jednego keczupu, ale dwa…

Jak to wygląda na rynku internetowym?

Oczywiście obniżka ceny działa równie dobrze na rynku internetowym. Przekonałem się o tym niejednokrotnie na własnej skórze. Bo przecież dlaczego nie miałbym skorzystać z promocji, która wygląda tak atrakcyjnie. Zupełnie niedawno, bo kilka dni temu wykupiłem po raz kolejny (promocyjny) abonament do serwisu CzasNaE-Biznes.

Innymi przykładami mogą być decyzje użytkowników internetu dotyczące kupna książek z e-księgarni. Tu również klienci najczęściej kupują po najkorzystniejszych dla siebie cenach, najczęściej po obniżce. Tak działa większość ludzi (żeby nie powiedzieć wszyscy), dlatego sprzedaż książek w internetowych księgarniach po zastosowaniu takiej promocji zdecydowanie wzrasta. Widać wyraźnie, że obniżka cen spełnia swoje zadanie również na rynku internetowym.

Jakie są bariery psychologiczne klientów?

Obniżka ceny nie powinna przekraczać pewnych barier psychologicznych. Aby obniżka była atrakcyjna dla klienta powinna przekroczyć próg 10%. Mówi o tym Prawo Webera (prawo ledwie dostrzegalnej różnicy). W prawie tym współczynnik postrzegania zmian wartości liczbowych został określony przez psychologów na 10%. Oznacza to, że klient istotnie zauważy korzyść, jeżeli obniżka sięgnie 10% i więcej. Oczywiście jest to wartość względna, niemniej jednak warto się do tej zasady dostosować. Najczęściej obniżki cen kształtują się w granicach 10-20%.

Nie stosuj zbyt wygórowanych obniżek cen. Zbyt wysoka obniżka może bardzo negatywnie wpłynąć na postrzeganie produktu przez klientów, co może wywołać oczywiście skutek odwrotny do zamierzonego. Jeżeli chcesz znacznie obniżyć cenę jakiegoś produktu, to powinieneś wyraźnie określić przyczynę obniżki. Marka w świadomości klientów wówczas nie powinna ucierpieć. W przeciwnym razie klient może pomyśleć, że na przykład produkty Ci zalegają na magazynie i chcesz się ich pozbyć. Całkiem możliwe, że są to produkty drugiej kategorii.

Podsumowanie

Dzięki obniżce cen możemy znacząco zwiększać sprzedaż. A skoro zwiększamy sprzedaż, to zwiększamy również nasze zyski. Wzrost sprzedaży musi jednak zrekompensować nam z nawiązką utratę dochodu, na jaką naraziliśmy się obniżając cenę. Miej na uwadze również psychologiczne bariery, które sprawiają że ludzie różnie postrzegają określone wartości liczbowe.

Arkadiusz Podlaski

Ekspert marketingu internetowego, właściciel firmy szkoleniowej Yedu. Trener, certyfikowany specjalista Google. Pomaga przedsiębiorcom oraz firmom zwiększać zyski, wykorzystując skuteczny marketing internetowy.

Zobacz wszystkie artykuły

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Arkadiusz Podlaski

Ekspert marketingu internetowego, właściciel firmy szkoleniowej Yedu. Trener, certyfikowany specjalista Google. Pomaga przedsiębiorcom oraz firmom zwiększać zyski, wykorzystując skuteczny marketing internetowy.